怎样做营销?两个点轻松解决“找到用户”和“

怎样做营销?两个点轻松解决“找到用户”和“

时间:2020-01-09 01:23 作者:admin 点击:
阅读模式 怎样做营销?两个点轻松解决“找到用户”和“吸引用户”的难题!

清晨明露

发布时间:19-12-01 20:17 优质原创作者

我们每天被充实在各种营销广告中,却几乎忘记了自己也是营销广告的一部分。

赚钱!赚钱!赚钱!马克思的《资本论》解密了一个以利益为现实的世界中资本家如何压榨工人剩余价值导致贫富差距越来越大的残酷真相。到了现在,残酷的现实贫富差距依旧,区别却是:即使是资本商家,生活的也并不轻松,因为即使你拥有再强的生产力,产品卖不出去,依然无法逃脱喝西北风的命运,所以获客和销售才会成为这个时代的主题。

所以我们几乎可以确认,资本和智慧同样重要,前者决定了你的起步,后者决定了你的走向。销售中的营销正是销售智慧的具体体现,聪明的销售总是能精准判断谁是能够轻松成交的客户,而愚蠢的销售总是在非目标群体上浪费大量的精力,看似努力却最终没有结果。

企业的销售目标看行业,个人的销售目标看资源,这是一个标准的模型,在选择目标群体已经确定的条件下如何引起目标的注意和兴趣就是营销需要解决的问题了。因此 售前营销所要解决的核心问题其实是“如何选择我的目标群体”和“如何让目标群体注意到我”!

王老吉和加多宝

如何选择我的目标群体

天下没有万能的产品,任何的产品服务都有本身的定位,实现特定的功能,帮助部分的人群,因此找对销售目标群体要比销售技巧更重要,而寻找目标群体的方式而是来源于一个关键的“标签”。

想象一下,一本厚厚的辞典里面有数不清的内容,而且并不重复,如果我们想要找到自己想要找到的内容应该怎么做呢?答案就是:第一步,在目录中寻找和目标相关的关键词;第二步翻到对应的篇章页码;第三步仔细观察目标的特点并标记书签。尽管书签和标签不是一回事,但是从销售目标群体的本质上来书却是一样的,例如我们提到“18岁”,经常会和“高考”、“青春期”、“谈恋爱”这些内容联系起来,因为符合这些内容标签的其实就是同一个群体。

在销售中的“标签”是如何应用的呢?比如:一名汽车销售卖出去了一辆车,而买车的车主是一位35岁的中年已婚男性,一家三口,孩子上幼儿园。因此这辆车的目标客户群体拥有的“标签”就可以在这名买主身上找到,例如“30岁以上”、“已婚家庭”、“有上学孩子需要接送”这些特点就会成为销售目标群体的一个“标签”。

曾经有这样一个案例:说一名乞丐经常在天桥上乞讨,就是因为天桥行人多,但是另一名聪明的乞丐知道乞讨一般只会得到零钱,而零钱最多的地方就是超市,以此他在超市门口,逢人便问有硬币没有,后来他的乞讨业绩果然比天桥上的乞丐高出好几倍,就是因为乞讨的钱的标签是“零钱”,而你越靠近和“零钱”相关的群体,自然会获得更好的收益,就是因为选对了目标群体。

所以, 在已经成交的案例中寻找客户共同特征标签就是选择目标群体的最常用方式。

超市

如何让目标群体注意到我

做营销光是知道自己的群体是谁还不够,拥有能够跟你产品成交标签的客户群体很多,即使多个标签重合,也只是减少了筛选范围,能够让目标客户群体注意到产品勾起客户了解的欲望才是营销最核心的内容。我们平时电梯里看到的广告,街上的广告标志,看视频里面插播的广告,都是我们注意到产品的主要方式,因此做广告就成为了吸引目标客户群体的主要方式。

广告应该怎么做才更有效率呢?从发传单到门店门口的易拉宝,从插播广告到电商排名广告,广告的本质其实是一个流量变现的转化效率问题。提高流量变现转化效率需要从三个方面一起来考虑,分别是: 流量资源大小、内容相关程度以及渠道专属特惠。

1.流量资源大小

线下的门店选择尤其关注流量,一个临街旺铺租金可能轻松数万一个月,深巷的门店租金却达不到这个金额,但是带来的销售效果确实是天壤之别。有些初次开店的小白店主可能最贪图租金便宜,选择了人流量稀少的门店地址,最后缺少客源,不得不惨淡关门,而临界店铺虽然租金昂贵,但是客源有保证,很多产品的销售都可以轻松达到一个不错的营业额;再例如同样是开网店,淘宝的知名度很大,每天有无数的买家光临,但不懂营销的卖家为了节省那份保证金,选择了微店,两者之间差别非常大,最后的销售结果自然也可想而知。因此选择流量更大的平台打广告总是会在客源流量上占据优势。

我们再举一个电话推销的例子,流量的大小可以解析为销售打通客户电话的数量,虽然是主动推销的销售,但是每天打300个电话和打30个电话的效果显然是不同的。这样的案例数不胜数,保证基础的客户开发流量也就成为了做好营销和销售的一个共识。

2.内容相关程度

为什么有的广告遭人厌恶,有的广告却朗朗上口被人熟知,最重要的原因就是当广告面对客户群体的时候,是否符合情景,能够触动人的兴趣。每到过年的时候,各大品牌厂商都会以“春节”和“团圆”为主题,推出和自己产品相关的广告,而用户看到,也更容易接受,原因自然正是每个人都有“春节过年”的这个标签,而注意到和春节相关的主题广告也是很多人普遍可以接受的,这正是内容符合程度高度契合的缘故。

再例如:火爆的短视频平台正是巨大的流量聚集地,每个视频也会由大数据推送不同的广告以增加变现概率。而和视频内容越相关的内容,越容易提高转化,例如一个发吃自助餐的主播,广告链接正是她所在的餐厅的广告,这样广告和视频内容就属于高度契合,其广告价值也是能达到最大化的。

我们再举个学校门口的广告案例,经常可以看到小学初中附近是各大小补课辅导中心的广告,也正是因为面对上学阶段的学生群体,大部分学生是需要提高学习成绩的,这个流量群体和广告内容高度重合,也成为了教育辅导机构主要的获客渠道来源。

3.渠道专属特惠

之所以需要打广告正是因为目标群体相符,而在刚需客户面前,如何让客户选择你而不选择别人正是广告的关键所在。体现特惠的方式有两种,一种是新品的优势特惠,另一种则是热销品的价值升级或促销特惠。

当一个新的产品或者品牌没有知名度需要打广告的时候,则需要体现相对于传统产品服务的优势点在哪里,例如淘宝初期广告正是将“全新的一种购物体验”呈现在了广告中,而京东在刚推出出的时候主打“全场正品,放心购买”的理念和当时假货横行的淘宝形成了优势反差,因此获得了市场认可,因此 新品推出市场需要有一个区别于同行的优势作为广告传达的渠道专属特惠。

除了刚刚推出市场的新品,很多经营很久的老品牌同样会在广告营销上花不小功夫,对于一个市场活跃度已经有一段时间的产品来说,最好的广告效果正是价格优惠或者升级优惠,例如特定时间米旗月饼的节日优惠券,又或者加多宝的包装升级,都可以作为广告的主要目的,因此 老品牌对于热销产品的价值升级或者节日的优势促销也正是作为广告需要传达的渠道专属特惠。

促销

因此在正式的销售开始之前,为产品的销售设计一个好的营销策略,是做好销售结果的前提,正确的营销让销售轻松得到好业绩,而错误的营销则会令销售举步维艰。

以上便是关于售前营销的全部内容,下一篇我们讲销售中的“如何介绍产品”!